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从“三只松鼠”看体验式营销

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日期:2017-07-11 浏览:419 作者:王盈盈 来源:卷宗
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  1 “三只松鼠”近年发展趋势

  三只松鼠电子商务有限公司(以下简称三只松鼠)先发展的互联网线上销售模式,再发展线下模式,即利用品牌IP优势,线上销售,线下体验,两者互相补充。

  1.线上销售成绩:“三只松鼠”自2012年至今连续5年,全网食品销量第一,2016年销售额突破50亿,并且有多于2个亿的净利润。

  2.线下实体店成绩:2016年9月30日,“三只松鼠”第一家实体店“三只松鼠投食店”在安徽芜湖开业。该店名为“三只松鼠Feeding Store投食店”。而后在2016年12月,“三只松鼠”又在南通、苏州、蚌埠三市开设了三家实体店,合作对象为金鹰和银泰购物中心。武汉、杭州、西安等地的投食店也都基本搞定。在未来5年“三只松鼠”还计划在全国三四线城市中通过“一城一店”的方式开设500家“投食店”,2017年的开店目标为100家。没想到这样一个300平方米的“三只松鼠投食店”,日均销售额最高可以达到15万元,开业仅一个月销售数据就达到240万元,开业两个月,月坪效达到了8000元,单店的客流量是120万,销售额1200万,这样的数据甚至比有些上千平方米的社区超市销售额还要高。(数据来自界面网)

  2 “三只松鼠”的体验式营销的体现

  1.不断完善的产品和服务质量。

  “三只松鼠”不断实现产品全品类发展,同时保证食品安全,线上客服24小时在线随时解答,充分挖掘客户的信息,实现更好地沟通,线下实体店服务周到贴心,对消费者提出的不满立马解决。立足于最基本的产品服务不断改进是企业发展的奠基石。

  2.以消费者为导向提供个性化定制。

  “三只松鼠”店内还有1/3的区域设置了休闲座椅和吧台,根据消费者需求多少添置许多更方便人性化的设备,不断根据消费者口味变化改进产品等都从消费者的角度出发,给予消费者更大的自主性。通过极致的换位思考赢得消费者的青睐。

  3.感情营销渗入点滴。

  “三只松鼠”的logo设计活泼可爱,三只卡通松鼠个性鲜明,让人过目不忘,以及“三只松鼠”投食店各种活泼的名称,如“投食袋”、“打赏处”等,都将产品、服务乃至整个企业做活了,让消费者感到“三只松鼠”不是一个简单的营业赚钱的电商,而是有血有肉有感情的。

  4.产品服务的主题鲜明。

  众所周知,“三只松鼠”一直有很鲜明的主题——“森林”。这一主题迎合了自身企业产品以及logo名称的定位,同时对于现代快节奏的生活来说,“森林”的主题使消费者会感到对慢生活的享受,尤其是当代年轻人更是追求享受生活,“三只松鼠”深深抓住年轻一代的心。

  5.对细节的掌握和把控。

  “三只松鼠”从包装到小小的开果器都细致入微,都要体现出企业文化,包装简单大方,可爱个性,让零食也成为一种礼物。一个小小的开果器上也会印上自己的企业名称,也是无时无刻都在为自己宣传。

  6.不断创新的企业精神。

  “三只松鼠”的企业文化就是以创新为中心点,每次搜索“三只松鼠”总会不一样,大胆地从线上走到线下,一步步成为中国零食零售业的龙头,不断改进技术、设备、产品、服务。使“三只松鼠”不断壮大,也不断吸引更多的消费者,这是“三只松鼠”不断前进的推动力。

  3 体验式营销对当代企业的意义价值

  1.更好地拉近消费者与企业的距离。

  在企业开展体验式营销的同时,消费者就不仅仅只感受到企业的产品和服务质量,还可以更好地接触到企业的文化和精神,在实现财与物交换的同时可以实现消费者与企业的沟通,企业可以更好地了解自己的客户,客户也可以更好地了解这个企业。企业经营的重心也可以在提供好的产品和服务的基础上转移到为顾客提供更好的体验上。企业的改善变动也可以通过消费者有更好的参考。

  2.赢得更多的客户,提高销量。

  在现代这个科技发展的时代,产品同质化也越来越严重,产品竞争也十分激烈,单纯地依赖产品与产品之间的差距很难拔得头筹,企业在只依靠产品不能获得优势的时候,通过与众不同的体验,可以更好的吸引消费者,“三只松鼠”在面对良品铺子、百草味等零食电商时就是靠着好的体验式营销杀出重围,在消费者印象中留下了深刻印象,从而“三只松鼠”的销量也步步攀升。

  3.获得更多的发展机会和平台。

  体验式营销不只会带来简单的销量、客户的增多,更多的是可以让企业看到新的发展机会。就“三只松鼠”而言,它本就是一个电商起家,在互联网的平台上已经做出优异的成绩来,按照常理,继续发展下去,前景也十分宽广,但是它大胆地走下互联网,用心经营实体店做体验,在这个实体店备受互联网打击的影响下,“三只松鼠”依靠体验式营销再一次把自己推上顶峰,在线下收获了更多的粉丝。

  总之,体验式营销站在消费者角度重新思考问题,是一个全新的视野和角度,打破传统,好的体验式营销会为企业带来新的局面。

  4 当代企业体验式营销的问题

  1.过度消费体验式营销而脱离本身的产品和质量问题。

  企业在开展体验式营销时一定要立足于自己的产品和服务。“三只松鼠”企业的一切作为都立足于自己的零食产品绿色安全,层层把关,保证食品安全,服务也处处周到。不论体验式营销做的再好,体验感情再到位,体验的主题再贴合,体验都是依托于产品和服务发送给消费者的,只要产品和服务经受不起考验,企业的内部营销做的不充分,小小的一次疏忽纰漏都会导致体验式营销的崩盘,甚至会影响整个企业。“卫龙”这个零食零售企业虽然近些年借助怀旧情感也发展了不少但始终上不了大台面,因为它自身产品的绿色安全问题就让消费者有隐隐的担忧。

  2.并未真正站在消费者角度做体验式营销

  许多企业自认为提供了周到体贴的体验,却都是从自己的角度出发,并未站在消费者的角度,虽然企业可能觉得自己对消费者提供了好的体验,处处为消费者考虑,不让消费者“受苦受累”,但消费者要的不一定是“衣来伸手饭来张口”的体验,现代许多实体店在顾客进门时就一直穷追猛打、问东问西,反而适得其反使消费者很不自在,匆匆离去。“三只松鼠”的店风就不是这样,店员选用年轻人,整个气氛就轻松欢快,不会有服务员一直跟着,给了消费者更多的自主性,符合年轻人个性张扬,追求自由的心理。所以说,要从消费者的角度出发,做消费者的体验,不要做企业单方面的体验。

  3.体验式营销一成不变,不知变通。

  体验式营销不是一个框框架架,是很灵活的。许多企业会强制服务人员必须怎么做甚至于明文规定要为顾客做什么,每一个举止都要符合规定。随着时代的改变,人们的心理,人们的生活方式都发生着改变。“三只松鼠”的店里就有很大的灵活性,如“饮品不好喝免费换”、“拆袋不好吃无偿退”,不是提供了饮料就是好的体验,不是提供了试吃就是好的体验,更多的是给消费者选择体验的余地,不同的消费者的感官、情感、思考、行动、联系都各不相同,要考虑这些差异,让体验变得灵活百搭。

  5 结论

  虽然产品、服务都没办法开口说话,但是好的体验会让消费者真正感受到它们,“三只松鼠”就让消费者看到了它们的“安全”“个性”“创新”“感情”。我们的消费者不再像理论中的“理性人”一样,他们有自己的感受和想法,体验将是继产品与服务以后一个能让顾客满意的商品,我们的企业要紧跟时代的趋势,综合利用好这种营销方式,为自己提供更好的机会,为消费者提供更好的体验。

  參考文献

  [1]韩敏,体验式营销研究,[J]中国商界.2008.12

  [2]陆凤兴,体验时代的营销——体验式营销[J]江苏商论2004.03

  [3]任宇,从“三只松鼠”看互联网思维和“互联网+”[J]政策.2015.09

  [4]李旭军,体验式营销在C2C电子商务中的应用[J]佳木斯大学社会科学学报.2011.10第29卷第5期

  [5]李燕燕,浅析体验式营销. [J]时代经贸.2008.7第六卷,总第108期

TAG:三只松鼠 体验式营销 销量

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