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闲鱼的闲余逻辑

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日期:2017-08-17 浏览:437 作者:王庆丰 黄晓军 来源:商界评论

  早在2015年“双十一”,天猫单日成交额达912亿元; 2016年,这个数据上升到1 207亿元。消费需求一次次被释放,消费产生的闲余资源也随之增长。

  互联网正在加速闲余资源的流转,既有物的闲余,私家车、充电宝、雨伞;也有人的闲余,个人技能、个人时间……如果闲余资源流转一次,闲余物品市场就和新品市场一样大;如果闲余资源流转两次,就是新品市场的两倍。

  杭州,西湖左岸。超过26万平方米的阿里园区,近20000人在追赶字节。他们忙碌在电脑屏幕前,将供给与需求匹配、匹配、再匹配。

  谌伟业(花名处端)亦如此,但又特殊。他匹配闲余资源。

  作为淘宝早期8位产品经理之一,2007年便投身阿里的他,几乎参与了淘宝成长的所有环节:交易体系、评价体系、店铺升级……

  “互联网的发展,其实是以技术交流社区开始,国外有出名的Apache开源社区。每个人分享代码,又相互整合,最后互联网才愈加完善。”处端谈到互联网最原始的闲余分享时,双眸尽显怀念。

  个体崛起的未来

  2014年6月28日,闲鱼启动。阿里没投一分钱,只给了一个苛刻的KPI:一年内100万DAU(日活跃用户数量)。

  两年后,2亿部设备接入,30多万个社区,闲鱼赢得阿里1亿元投资。

  根据苏宁易购2017年中大促数据报告,90后群体平均每人持有2.5部手机。按这种设备保有量测算,闲鱼用户数量接近8 000万。放在二手交易市场,58同城旗下的转转,在2016年仅2 400万用户发布交易信息,商品数量不过4 000万件。

  “二手市场中,你怎么看待闲鱼与转转?”

  “闲鱼不做二手,做社区。”未等我问完,处端便甩出这句话。紧接着,他讲了一个真事:

  由于家庭经济环境不太理想,一位准妈妈正为孩子降临后的生活而焦虑。在一个母婴鱼塘里,她发出帖子,希望能便宜淘到其他孩子不需要的衣物。这个鱼塘里的几十万塘民,在塘主置顶帖子后,开始积极响应。

  几天后,这位妈妈收到了来自各地的婴童商品,有二手的,也有全新的。这都是塘民赠送而来,有的连邮费都帮着出了。

  鱼塘是闲鱼推出的社区,由塘主(类似于贴吧吧主)自发建立,并维护塘民日常互动。

  为了解释闲鱼不做二手,处端应当讲了无数次这样的故事,面对无数个不解的表情。

  规模商业时代,那些无法规模交易的商品价值,个人的空闲时间、商品的闲置价值被看作“闲余”,我们用共享、二手的名义来激活它们。

  在个体崛起的未来,处端想绕开规模化门槛,把产品的闲置价值、个人的空闲时间直接流转给某一个具体的需求方。这种流转,就不用去管它是售卖、交换,还是赠送。

  鱼塘提升流转效率

  即使是团队里的成员,也有人不理解处端所说的“闲鱼不做二手”。从淘宝二手继承几百万用户,交易也都已经产生。有用户基础、有交易数据、有阿里电商基因和渠道辅助,做二手电商平台是大势所趋。

  以淘宝为代表的电商逻辑,首先要求标准化产品、流程标准。比谁都清楚这层电商逻辑的处端,意识到闲鱼不能按照“以物为中心的”的电商逻辑走,需要更合适的“以人为中心”的社区逻辑。因为闲鱼上流转的闲余物品,都是非标品,这和电商上流转的标准商品有不同的属性。

  “你、我、林志玲,拥有同一款包。有一天,我们都想卖了它。新旧不同、折损不同、持有人不同,这包还是同一款包吗?”

  非标品的流转,无法像标品那样,发布信息、自助下单、仓库发货、物流配送、签收、好评……靠标准化、自动化流程便能完成。非标品的流转,比如古董、艺术品,人的作用凸显。这需要用户大量冒泡、交流、磋商,有一定的互动信息沉淀,达成交易信任。越是非标,越需要频密互动。

  2016年中旬,处端曾透露,“互动的成交率,比不互动的成交率高出几十倍”。

  鱼塘便是互动的场所。

  闲鱼将鱼塘分为两类,以LBS地理区隔的本地鱼塘,和以兴趣区隔的兴趣鱼塘。当用户在鱼塘交流,了解产品行情,并形成了一定的信息沉淀,后续交易就水到渠成。反过来,用户发现闲置真能换钱,口碑效应又将助攻闲鱼打开率、下载量等。

  为使互动更高效,鱼塘的形态也在不停优化。

  处端曾路过一个大学,打开闲鱼想看看当地鱼塘,结果是好笑又好气。好笑在于,一个学校居然有30多个鱼塘,活跃度没话说;好气在于,这些鱼塘并没有发挥它该有的价值。

  有价值的本地鱼塘,应该像美国社区应用Nextdoor一样。用戶可以发布心情动态、八卦新闻、问题疑惑、物管建议;参加最佳便利店、最佳小餐馆等评比;更新二手货转让、失物招领等本地服务内容;更有甚者,用户可以组队运动、聚会。

  这要求一个街道、社区只有一个鱼塘。学校内,诸如“703号寝室”的奇葩鱼塘,价值难以发挥。Nextdoor曾以美国社区700户的平均规模,将虚拟社区设定在750人以内。然后,根据地域的不同,自动调整这个范围的上限,争取让范围内邻居进入同一虚拟社区,又保证其他社区用户无法涉足。

  显然,闲鱼的本地鱼塘存在一些问题。网格太小,塘民略少,单个鱼塘活力不够;或是共性太少,塘民互动冷启动受到影响。

  对症下药,兴趣鱼塘可能会改善现状。类似Cosplay、单车爱好、3C研究等鱼塘涌入了全国各地的用户,他们基于同一个兴趣点,在鱼塘中密集冒泡。而现在,闲鱼也和Nextdoor一样,在线上克隆一个现实社区。将不太活跃的鱼塘合并,扩大地理网格,社区便利店、水果店等这些小B端也可以进来。

  闲鱼立足于C2C模式,为了提高鱼塘互动,又引入小B端。不禁足于某个模式,在优化产品这件事上,处端显出了老牌产品经理的平衡术。

  塘主的两个世界

  谈及互动,鱼塘负责人黄智敏(花名阿鬼)花尽心思。有一天,一位塘主和塘民发生了小纠纷,半夜3点还在线等他回复。

  塘主连接闲鱼和塘民,是运维鱼塘活跃互动的关键。但在他们身上,两个世界迎面相逢:一是相互畅聊的兴趣;一是花费闲余时间打理鱼塘的利益体现。

  兴趣使然

  一开始,几乎每一位塘主都因兴趣而来。

  虫虫是个大学生,参加社团、组织创业团队,他特喜欢与人交流。2016年,获得鱼塘邀请码后,虫虫不只挖了个大学生交流鱼塘,还花2 000多元在学校自媒体宣传。很快,人气累积到150万左右,塘民超过10万。

  在他的生活中,闲鱼的打开率几乎超过了微信,每天回复3 000~4 000条塘民私信,在线可达10个小时。玩闲鱼,虫虫就觉得和之前玩QQ农场一样。看看人气增幅、后台互动指数,时不时还与同学探讨各学科的问题,会有一份类似偷菜的成就感。

  长久之,虫虫开始视鱼塘为又一个淘宝达人。他和同学一直在玩淘宝达人,花心思做内容、上新打点,每个月还能赚4万~5万元。也就是说,虫虫每天闲余时间价值1 600多元。

  在闲鱼上,他却分文未取,时常还被塘民误认为闲鱼客服,纠纷处理不满意,反倒被骂。虫虫没有离开,他舍不得鱼塘里10多万的塘民。

  “这也是流量,万一能变现呢?”他常利用吃饭、蹲厕、等公交的琐碎时间删帖,每天能删200多条,包括商家的大肆推广、淫秽信息、非本鱼塘品类信息等。有的塘民不按分类发帖,他还得一一移动,这会花一整节选修课。虫虫觉得,闲鱼只是在“猥琐发育”,将来一定能“浪”起来。闲鱼新动作从未逃出他的法眼,他发现部分鱼塘已试点“72小时帮卖”,塘主可从中获得10%的提成。

  但这样的试点并没得到大面积推广。闲鱼正在探索另一种制度:塘主置顶交易信息,卖家可酌情打赏;KOL提出参考性意见,买家可酌情打赏。

  市场决定价格,处端不想主动给塘主定价。

  人的非标

  其实,闲鱼难以为他们定价,这一群“闲余的人”,是最大的非标品。

  首先,塘主兴趣难以定价。虫虫喜欢与各种各样的人交流。他的鱼塘主打大学生闲余交易,包括学习工具、虚拟账号,甚至技能。

  花粉(华为手机粉丝)鱼塘“华为俱乐部”的绍听就不一样。作为华为手机的忠实粉丝,他希望在闲鱼中聚拢志同道合的人,每天聊聊硬件配置、分享华为文化,就像明星官方贴吧那样。

  兴致高了,他还约大家聚一聚。聚会经费,则是他收取置顶费的一部分。

  “想赚钱就不玩闲鱼了。”绍听一再想将置顶费“合理化”。外人看来理所当然的动作,在鱼塘里可能是新事物。凡有塘民希望自己的交易信息置顶,就要给绍听一定的报酬。现在,这个鱼塘的“潜规则”是10~20元/条,绍听每月可获益数千元。

  鱼塘商业化变现与所属品类,即塘主的兴趣密切相关,一般奢侈品、文玩的变现几率最高,数码3C、化妆品等次之,置顶费可以在200~300元,月收益能超过10 000元。

  在人均客单价高达5 000元的“缅因猫”鱼塘,置顶费还会更高。

  其次,塘主的时间难以定价。

  每天,绍听只会花4~5个小时运维,处理500~600个塘民问题;鱼塘里小卖家的恶意水贴猖獗,可能占到内容的5%左右,他只要看到都会删除。

  鱼塘活跃度飙升对绍听来说算巧合。挖好鱼塘没多久,一个果粉(苹果粉丝)就跑来大肆诋毁华为,招致两家粉丝相互掐架,活跃度陡然爬升。目前,这个鱼塘人气达到了145万,塘民超过11万。

  同样100多万人气,闲置衣物鱼塘亚青、软陶DIY鱼塘刘福生,每天运维不过2~3个小时,每个月靠发布商品,也能赚下1 000~2 000元。相对于虫虫惊人的10个小时,交易成本与利润的不确定性,使市场的定价有些错乱。

  如果地上有10 000美元,比尔·盖茨不会弯腰去捡,因为弯腰的4秒,他创造的价值已超过了10 000美元;而对于一个远赴温州电镀厂的农民工来说,为了得到100元勤工奖,他会连续30天加班到晚上11点。

  人的非标,导致了时间非标。大学生虫虫、IT精英绍听、产后的亚青,他们对于时间的估计各有不同。这就像Uber司机,有开着宝马的,也有开着奇瑞QQ的。时间的价值对他们来说,恐怕也不相同。

  规模经济逻辑失效

  闲鱼诞生前4个月,Uber来到中国。

  上班路上、下班之后、周末闲来无聊之时,车里多余的四个座位,从车主到车子,个人和财产的闲余资源,都被Uber激活。

  一时间,各种创业者兼职Uber,深夜中关村街挖到技术总监的故事,在网上流传。开着Tesla的影楼老板,每天下班接一单Uber,作为回家路上的调剂。对于乘客来说,他们不仅不用再吸出租车司机的二手烟,偶尔还会碰到本职在联通工作的司機,顺带解决自己家里的宽带问题。

  Uber势头最足的时候,正是司机和后排用户互动最丰富的时候。

  然而,对创业者来说,挖到技术总监之后,创业成功创造的价值,始终大过开Uber;在开Tesla的影楼老板看来,拍照1小时,成交几千元,开Uber路上堵两个小时,也才八九十块钱。而对乘客来说,如果司机不能修宽带,还是识路的出租车司机更好。

  只有转行的出租车师傅、生意惨淡的货运师傅,最终留在了Uber。这些人清楚Uber的每一次政策调整,甚至知道如何利用规则让自己利益最大化。

  Uber想激活的是个人闲余,最后支持平台的仍然是专业的个人。Uber过去经历的,是闲鱼将要面对的。

  互联网,尤其是移动互联网,因为打破了物理空间上的桎梏,而激活了个体与个体的匹配效率。规模经济之下,强调整体一致和匹配,个体的闲余没有必要,也没有意义。但随着个体和个体匹配效率的提升,规模经济的逻辑需要重新组合。

  个人和个人化的企业才是未来商业的主角。

  在处端看来,闲鱼现在还不是一个严格的社区,也不是一个严格的市场。闲鱼分享的价值,用户已经认可,并在跟着价值走;下一阶段,闲鱼去做好价值。

  唯一的问题是,30多万塘主能等到未知的下一阶段吗?

  虫虫说:“我愿意再等闲鱼3年。”

TAG:闲鱼 互联网 闲余资源

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