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从线上到线下:小米之家平效高达27万

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日期:2017-12-11 浏览:461 作者:赵向阳 来源:《销售与市场》杂志渠道版

  傲人的单店盈利

  小米创始人雷军曾经公布了这样一组数据:小米之家门店平均在200平方米左右,年均营业额在6500万元到7000万元之间,平效达27万元/年,仅次于苹果零售店。

  平效高达27万元的门店是怎样的业态?

  选址:大多数位于购物中心一层的黄金位置,对外临街、对内连接商场主通道。一般情况下,购物中心会将这样的门店租给具有极高品牌价值的企业,比如ZARA、优衣库、苹果体验店等。而小米之家能拿到这些位置,也说明了其品牌影响力。购物中心非常愿意引入此类创新业态,甚至给出的租金也要比其他业态低10%—30%。

  装修:与苹果类似,小米之家采用极简主义风格的装修。巨大的亚克力灯箱门头上只保留了小米的LOGO,通透的玻璃幕墙可以让街上行人一眼看到店内场景。小米之家号称用“产品思维”来打造一家门店,其背后的逻辑就是对细节的专注和整个流程的严密把控。

  小米之家总经理张剑慧表示,小米之家的形象在18个月内迭代了四次,背后的服务支撑、业务流程,哪怕是招聘、培训等都做了多次尝试和迭代。

  商品结构:小米之家目前SKU数在200—300个之间,与目前国内的一些数码潮品店商品结构类似。不同的是,小米之家所有商品均为自有品牌。作为一家由手机起家的科技类公司,小米之家的选品逻辑是以“手机—硬件—大消费”为核心,以此向外扩充。

  值得注意的是,小米之家不同于传统的手机店或者3C数码店,其手机销售占比下降到了60%以下。

  小米之家还有一个非常可怕的数据,那就是它的转化率高达20%,而一般的数码潮品店转化率只有4%。

  举例来说,小米之家的一款铝合金拉杆箱只卖999元,而同款式、同品质的品牌拉杆箱至少在2000元以上。

  那么,小米之家单店盈利情况如何?

  类似的数码潮品的商品毛利率普遍在40%以上,小米之家由于是自有品牌,这个毛利率可能还更高。我们就按照40%来计算,平均一家门店年销售额最低6500万元,以此计算,小米之家每年的毛利额则是2600万元。

  我们再来计算成本:租金按照目前业内较高值1000元/月/平方米计算,一家200平方米的小米之家年租金为240万元。人力成本按照每家店配置30名店员计算,假设店员平均工资为7万元/年,人力成本为210万元。再加上水电费、物料、办公用品、折旧摊销等其他费用,毛利额减去成本,小米之家一年净赚2000万元不成问题。

  通信零售业专家、扁担客创始人黄伟认为:小米之家目前对于加盟商的政策是,给加盟商销售的5%作为利润或者返点,加盟商就靠这5%来支付房租、人员成本等花销。即便这样,加盟商也有利可图。这也从侧面印证了小米之家的单店盈利能力。

  300支爆款商品

  小米之家成功的根本在于商品力。雷军也曾表示:“产品是我们业务最核心的东西。”小米之家总经理张剑慧将小米的商品总结为三高:高颜值、高品质、高性价比。

  “我们的空气净化器和净水器,这两个产品都在国际上获过一些知名的设计大奖。另外还有一些商品,它们的单价是市面上同类产品的1/5或者1/10,功能不逊于同类产品”,张剑慧表示。

  小米之家商品力的核心在于围绕小米生态链打造的供应商系统。目前小米门店销售的商品均为小米生态链中相关企业提供。2015年,小米疯狂投资了一些聚焦单个品类、以打造爆款商品为核心理念的创业公司,逐渐构筑起小米生态链。

  小米生态链的投资主要围绕以下六大方向:手机周边,比如耳机、移动电源、蓝牙音箱;智能可穿戴设备,比如小米手环,未来很可能还会推出小米的智能手表;传统白电的智能化,比如净水器、净化器;优质的制造资源;极客酷玩类产品,比如平衡车、智能积木;生活方式类,比如小米插线板。

  雷军在中国移动的全球合作伙伴大会上透露了一组数据:

  3年时间,小米生态链孵化了70多家公司,大部分公司是从零开始。

  70多家公司中,有30家生态链企业发布了产品,40多家的产品正在研发。

  70多家公司中,有4家估值超过10亿美元,成为独角兽;有3家年收入超过10亿元人民币;有16家年收入超过1亿元人民币。

  预计小米生态链2017年收入超过1000亿元。

  由此可见,小米生态链其实是小米之家的大厦基石,它决定了小米之家的核心竞争力。对比日本一些制造型零售商,无论是优衣库还是罗森便利,它们成功的共同秘诀就是:以产品为核心打造了一个供应商的生态系统,它们与品牌方甚至形成了水乳交融的合作关系。小米之家走的也是这个路数。

  扩充品类,小米之家的未来之路

  小米之家能够走多远?决定小米之家上限的,是其SKU数的扩张。由于小米的科技企业基因和其对于“爆款思维”的执着,使得小米之家眼下不能很快扩充商品数。举例来讲,网易严选SKU数从5000到近万种,只不过用了半年时间。小米之家什么时间能够到达这一商品规模,目前尚难以预估。

  但毫无疑问,扩充品类,走大消费路线,是小米之家未来必经之路。目前小米的商品依然聚焦在手机周边和智能硬件,但与市场容量更广阔的大消费相比,小米之家目前的经营品类依然相对窄众。小米之家要成为中国的无印良品,必须打破目前的边界。

  无印良品最早是日本西友百货旗下的自有品牌部门,生产日用品等少数品类,后来成为独立的企业,品类扩充至服装、用品、文具、食品等。

  而现在,无印良品甚至将业务扩充到了生鲜、图书、自行车、建筑、餐厅等,满足消费者衣食住行等全套解决方案,其终极目的是为消费者提供“无印的生活方式”。

  日本茑屋书店也是如此,从最初的图书、影像制品开始,到现在经营食品、服装、图书等,走的也是全品类扩张之路。

  由此我们判断,小米之家未来也将走全品类的扩张之路。无论是以目前的小米之家为基础,还是重新创立一个业态小米精选,最终将回归大消费领域。

TAG:小米之家 线上线下 雷军

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