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餐饮企业如何做好微营销

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日期:2017-02-17 浏览:479 作者:蓝海 来源:《销售与市场》杂志管理版

  餐饮行业,一直以来都是很多普通人创业的首选,因为它与老百姓的日常生活息息相关,而且不需要太高的技术含量,现金流又好,所以很多人加入到了餐饮的创业大军中。餐饮行业跟其他行业不同,它是一个比较大众化的行业,有资本的人则大运作,动辄投入上千万元;没钱的也能做,不租门店,不请人工,一个人在家自己做,一个月也能挣个几千元。因此很多年轻人有了创业的想法以后,首先考虑的就是餐饮行业;还有很多老板,原来的生意不好做了,想转行,进入餐饮行业也是一个很不错的选择。

  但是很多创业者有所不知,餐饮行业的竞争其实早已达到白热化的程度,为了争抢客源,每个餐馆都使出浑身解数,在这场惨烈的竞争中,一批一批的餐饮创业者倒下了,但也有很多新的餐饮创业者脱颖而出。在当下的移动互联网时代,如果你想从众多的竞争者中脱颖而出,就需要一些独特的打法。

  选址

  餐饮业想赢利,首先要做好选址,选址选好了才能有客流,有客流了才能有“钱流”,这是餐饮这行的最根本的生存法则。

  1.“金角银边”。“金角”指的是:十字路口的拐角。由于十字路口天然具备的交通优势,你把店开在十字路口处,可以让四面八方路过的人都看到,无形中增加了很多曝光率;“银边”指的是学生上学或白领上班的一边,把店开在这个地方,有利于学生上学、放学或白领上班、下班光顾,对于顾客来说十分方便。

  2.车站旁。无论是公交站、地铁站还是大巴站,只要在车站附近,你都能够利用交通便利的优势,因为车站是个隐形的金矿,它能够帮你带去充足的客流量。如果车站旁还有停车场,那就更好了,不仅可以解决无车一族的困扰,同时还可以给有车一族提供方便,这是最理想的状态,那么最低要求是什么呢?最低要求是:从车站步行到你的店,时间不能超过20分钟,步行超过20分钟,很多人就会选择放弃。

  3.傍名店。什么叫傍名店呢?就是把店开在著名的连锁店或者品牌店附近,比如:麦当劳、肯德基或星巴克附近。开在它们附近有什么好处呢?因为它们本身就是一个超级大IP,它们本身就具备引流功能,你把店开在它们附近,就能分享它们带来的客流,但是要注意:不要跟它们做相同或相似的业务,你的经营范围要跟它们做一个区分,不能名店卖什么,你就卖什么,那样你将很难生存下去。

  以上三点就是餐饮店选址的三大诀窍,这要求你在经营之前,一定要做好调查,符合以上三点的,你可以选,以上三点没有一点符合的,那你就要好好考虑一下了,否则一旦选址错误,你就很有可能出现有店无客的局面。

  产品

  很多传统老店都有几道自己的招牌菜,这些招牌菜一般都是自己研发的,味道好,受欢迎,而且在其他饭店吃不到这个味道。用现在互联网的说法,其实就是爆品。爆品的特点就是能在第一时间吸引顾客,让顾客记住你,与其他饭店区分开来,并且能产生良好的复购率。

  由于餐饮行业的特殊性,爆品不太容易被竞争对手轻易模仿。所以餐饮企业一定要打造属于自己店的爆品,找出现在比较受欢迎的三道菜,用一个月的时间,把味道和品相做到极致,力求在顾客第一次品尝的时候就觉得太好吃了。

  但是有时候光是产品好还不够,你还必须要懂得“吆喝”才行,只有这样才能够凸显出产品的价值:分解产品属性。

  在这方面,我们要跟雕爷牛腩学习一下。雕爷牛腩声称:我们要把食物做得细致入微,将每一款菜品都当作艺术品来打造。他们先说自己花了500万元从香港食神戴龙手中购买来了一份“金牌牛腩”的烹饪秘方,而且说自己的“咖喱牛腩饭”中的牛肉来自鲁西黄牛精选牛腩,咖喱香料来自斯里兰卡和巴基斯坦等国的原产地香料,米饭来自日本国宝级大米越光稻米。

  除了食材的讲究以外,餐具也特别讲究。雕爷牛腩宣称:筷子来自缅甸的鸡翅木,不但每双筷子都进行过抛光处理,而且筷子上还有激光雕刻的“雕爷牛腩”logo,顾客用餐过后,还可以被当作礼物带走;碗也是特制的,不仅很厚重,而且还在碗上开了一个拇指斜槽,这样就可以在端起来喝汤时勺子不至于乱动。

  所以,这就告诉我们:你的产品本身好是不够的,你还要通过宣传,把你产品的优势宣传出去,分解产品属性这一招,会帮你的产品很好地塑造起产品价值,凸显出你的工匠精神。

  现在无论是互联网行业还是传统行业,都是很注重用户体验的,对于餐饮行业来讲,你的用餐体验好,可以让顾客产生愉快的用餐感受,当一段时间不来之后,顾客会想念这种体验,所以餐饮行业的从业者需要在用餐体验上多下一些功夫。让食客慕名而来,或者抱着体验一下的心态过来尝试,这样才能带来更多客流。

  引流

  1.线下引流。餐饮店,是一个最适合“吸粉”的地方。你可以在餐饮店内最明显的地方,比如桌子上、墙上、收银台旁边等,贴上你们的微信二维码,配合一些促销方式,比如扫码关注即可成为本店会员,买单时可以立减5元,或者以后每次消费可以打9.5折,然后把顾客加到你们的微信里。

  你还可以主动出击,做一个二维码的牌子,中午时候去附近的一些写字楼引流,只要有人扫码,第一天你就送一瓶矿泉水,第二天就送一条口香糖,第三天送一包纸巾,写字楼中午时候很多白领都会外出用餐,人流量非常大。这里注意一点:你在加的时候,一定要告知对方,以后会有一些送券或抽奖活动,否则对方很容易拿完奖品把你删掉。

  2.线上引流。一个微店引流:先下载“微店买家版”APP,然后注册并登录微店买家版,点击下面的“搜索”,你会看到女装、女鞋、箱包等各种品类,选择你需要的品类,点进去有很多商品可以选择,然后随便选一个,点击“进店逛”,你就能发现卖家的微信号,这种卖家你去加他们,基本上通过率都在80%以上,因为他们不想错过任何一个有可能产生购买的客户。

  除此之外,大家还可以尝试一下微信群引流:给你微信中的好友发个10元钱红包,让他把你拉到一个微信群里,要求这个群的人数不能太少,而且要是那种有价值的群,不能是那种发广告的垃圾群,你进去之后,不要着急发广告,先和大家互动几天,混个脸熟,然后一个一个加好友私聊,这样通过率才会高。

  软文

  做餐饮行业,一定要学会利用朋友圈做软文推广,切记不要直接发硬广,这样会导致别人把你拉黑,你发软广,写得巧妙一点,不仅不会被拉黑,还能打动顾客。

  1.主打情感。这种风格比较有感染性,容易打动消费者。比如:“舌尖上的旋律,味蕾上的芭蕾”“爱她,就带她吃一次××”“在这里,找到家的感觉”“吃点好的,很有必要”等等,这些都属于情感类的软文,用好了会有巨大的杀伤力。

  2.主打悬念。就是提出一个问题,然后围绕这个问题自问自答,使得人们在好奇心的驱使下,主动引发思考。比如“是什么让他们垂涎三尺,欲罢不能?”“在什么地方,他找到了自己的真爱?”“为什么每次过后,她们都笑得无比灿烂?”等等,这些都属于悬念类的软文,用好了会引人关注。

  3.主打知识。你还可以根据节气、天气的不同,推送一些养生知识、食物忌口等方面的实用信息,并为用户推荐店里搭配的菜品。比如《吃什么补血?让我来教你这些补血的特色食材》《秋天“进补”吃什么?吃货们不要错过这些营养第一时令菜!》,等等。从分享知识的角度来写一些软文,会让顾客觉得你们的店十分注重营养和健康,可以很好地提升你们店的品牌形象。

  4.主打生意火爆。就是表现出自己的餐饮店生意火爆,广受食客们的欢迎。比如“等位需要一个小时,××餐饮店彻底火了!”“揭秘××餐饮在北京火爆的三大原因!”“××上海店,每天开业人满为患!上海人为什么这么爱 ××餐饮?”等等,通过表现出你们餐饮店的生意火爆,来提供更多的客户见证,进而影响更多的消费者前来光顾。

  5.主打故事。就是通过讲一个故事,最后不经意间带出你的品牌,从而达到为餐饮店宣传的效果。读完之后大家都知道这是个趣味性的小故事,但是正因为它有趣,所以很多人都会帮你传播,你的餐饮店也就从中达到了宣传和推广的目的。

  活动

  餐饮店也可以通过一些营销活动来吸引顾客,营销活动做好了,不仅可以吸引人气,也可以提高品牌自身的影响力。

  1.吉野家“靠脸吃饭”活动。前一段时间,吉野家曾经开展过一次“靠脸吃饭”活动,就是你在吉野家吃饭时拍下一张自拍照片,在朋友圈里集赞,集到50个赞,就可以在下次用餐时,免费送一份“石锅拌饭”,这个活动一出来就引发了大量的关注和讨论,不仅成功地促销了新品,而且最终达到了品牌推广的目的。其实,这就是吉野家抓住了年轻顾客爱自拍,爱晒朋友圈的心理,而且这种活动参与起来又特别简单,所以最后对于粉丝和品牌来讲,是双赢的。

  2.呷哺呷哺的“砸金蛋”活动。呷哺呷哺火锅店曾经推出过一个“扫微信,全民砸金蛋”活动,就是你到他们店用完餐之后,他们会让你扫一下二维码成为他们的会员,然后就有一次可以砸金蛋的机会,金蛋里面的奖品包括:iPad mini、呷哺呷哺的优惠券,最高奖是10克的千足金金条。因为这些金蛋就摆在餐饮店的门口,所以路过的食客看到别人砸金蛋,自己也想试一下,从而把很多本来到其他店消费的顾客给拉了进来。这种方法大家也可以试一下,这种金蛋淘宝上都有得卖,成本不到1元钱一个,但是效果却很好。

  这些营销活动的成功,告诉我们:作为一名餐饮经营者,你一定要善于利用一些营销活动来聚人气,这些活动利用好了不仅能够促进销售业绩的提高,而且可以为你的餐饮店提高知名度和影响力。

  实用技巧

  1.在顾客觉察不到的地方赚钱。这一条,其实是许多行业的潜规则。在几十年的日常生活中,我们每一个人已经对平常的商品形成了价格认知,一旦你的定价超越了人们的意识,他就会认定你们家价格很贵,不划算;相反,如果你的定价低于他的惯性认知,他就会认为便宜、很划算,进而对你们店产生好感。

  例如,一瓶可乐,平时是卖5元,但是在大饭店里要卖15元,顾客就会认为这家饭店太黑了,价格很贵,进而影响他对这家饭店的印象。那么在餐饮行业,同样有一个潜规则,就是把普通的大众菜定价低于周边的同行,让顾客觉得你们店很实惠,不宰客,把那些顾客不太熟悉的菜品定价偏高一些,在这些地方赚取利润。

  2.巧送赠品。我现在居住的地方附近,有一家经营多年的饭店。这家店装修很普通,顾客都是附近的老街坊,但是生意却非常火爆。他们店可以说是把巧送赠品这一招用到了极致。他们是这样做的:按照茶位,给每一位顾客赠送一份鲜肉大包,他们的厨师把这种肉包子做得很大,顾客都觉得占了便宜,很意外。他们还会给每个小孩子赠送一份焦糖炖蛋,小孩子觉得甜甜的口味很好,家长觉得孩子吃了有营养,最重要还是免费。

  大家一定要记住,消费者要的不是便宜,而是占便宜。而关于赠品的选择,其实很多,我的建议是,尽量选择一些实用性强的、可以反复使用的东西。如果你的顾客有小孩,那送东西给他的孩子比送给他本人效果更好。

  3.学会设计套餐。我们出去消费,经常会看到餐厅推荐各种各样的特价套餐,其实这是一种屡试不爽的营销手段。这些所谓的套餐,都是商家经过精心设计的利益最大化的套路。当然了,你设计的这些套餐,要给消费者自由选择的余地,不能强迫,否则就适得其反了。

  在设计套餐之前,你要对你们餐厅的经营情况做一个详细的分析:哪些菜品是顾客最喜欢的,哪些是第二喜欢的,哪些是不太好卖的。我建议这些数据,你要亲力亲为地从每天的账单上查看,而不是找几个高管聊几句就下定论。设计套餐这种直接影响到日后收入的策略性判断,还是建议大家要谨慎、客观。

  那么一般的做法是:把顾客最想要的东西作为鱼饵,先把他的注意力吸引过来,再列出这个套餐原价和现在特价的对比,最好差价大一些,让顾客有购买冲动,而套餐内的其他品种一般是他们平时消费的第二或第三选择,也就是说可买可不买的东西。在每一个套餐的设计阶段,大家一定要把利润计算好,还要照顾到顾客的消费习惯。

  大家千万不要觉得营销就一定要追求新、奇、怪,其实很多手段之所以被广泛地运用到各行各业,甚至世界500强企业多年来都坚持使用,就是因为这些手段是被市场验证过的,是行之有效的。办法不怕旧,最重要是有用。

  定位

  不管任何餐饮店,都不可能满足所有顾客的需求,正所谓众口难调。所以,你不要想自己开一家餐饮店,就要去讨好所有人,你只需要抓住一部分顾客,让他们爱上你就够了。所以在你进入餐饮业的那一刻,你就应该做好目标顾客的定位,要知道自己是面对哪一个消费群体的,确定好之后,就要大胆做出取舍,对于自己的目标顾客,要尽力去服务好,让他们成为你的死忠粉,这部分人是你将来发展壮大的基础;相反,如果你没有做好这个定位,所有消费群体的需求你都想满足,到头来,可能你哪个群体的人都抓不住。

  这就好像做人一样,你没有办法让所有人都爱你,恨你的人你再怎么努力,他也不会爱你,你也不必理睬他们,你能做的就是让爱你的人更爱你,这就够了。

TAG:餐饮企业 微营销 移动互联网时代

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