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客户营销管理应注意的四四原则

分享按钮 日期:2013-09-13 浏览:522 作者:丁兴良 来源:易观网
导读:为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务,满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作,甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场,最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

  原标题:分析:客户营销管理必须注意的四四原则

  为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务,满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作,甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场,最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。这些都需要我们对大客户资源进行精细的管控,因此在大客户营销管控过程中,以下的4大原则,4大内容需要我们在平常工作中认真处理。

  在大客户营销管控的过程中,需要注意的四大原则:

  第一,动态管理。大客户营销管控建立后,置之不顾,就会失去它的意义。因为大客户的情况是会不断地发生变化的,所以大客户的资料也要不断的加以调整,剔除过旧的或已经变化了的资料,及时补充新的资料,对大客户的变化进行跟踪,使大客户营销管控保持动态性。

  第二,突出重点。有关不同类型的大客户资料很多,我们要透过这些资料找出重点大客户。重点大客户不仅要包括现有大客户,而且还应包括未来大客户或潜在大客户。这样同时为企业选择新大客户,开拓新市场提供资料,为企业进一步发展创造良机。

  第三,灵活运用。大客户资料的收集管理,目的是在销售过程中加以运用。所以,在建立大客户资料卡或大客户营销管控卡后,不能束之高阁,应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其它有关人员,使他们能进行更详细的分析,使死资料变成活材料,提高大客户营销管控的效率。

  第四,专人负责。由于许多大客户资料是不直流出企业的,只能供内部使用。所以,大客户营销管控应确定具体的规定和办法,应由专人负责管理,严格大客户情报资料的利用和借阅。

  大客户营销管控的四大内容

  就象大客户本身是复杂多样的一样,大客户营销管控的内容也应尽量地完整,归纳起来,主要有以下几项:

  ①基础资料:即大客户的最基本的原始资料。主要包括大客户的名称、地址、电话,所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等,创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。

  这些资料是大客户营销管控的起点和基础,它们主要是通过推销员进行的大客户访问搜集来的。

  ②大客户特征:主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。

  ③业务状况:主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其它竞争者的关系,与本公司的业务关系及合作态度等。

  ④交易现状:主要包括大客户的销售活动现状;存在的问题、保持的优势、未来的对策,企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。

  关于大客户营销管控需要注意的四四问题就介绍到这里,希望能够对大家有所帮助,在这里也打打我们的小广告,望大家多多见谅,欢迎大家关注我们工业品营销研究院官方网站,在国内我们有着13多年的营销管理培训经验,尤其是在工业品营销领域更是营销管理培训的不二选择。在这衷心的祝愿大家企业越做越好,越做越大。

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