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链家为什么估值416亿元?

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日期:2017-06-13 浏览:356 作者:陈志强 来源:商界评论

  不仅资本和对手需要读懂链家,消费者更应该读懂链家,毕竟将来我们身边的大多数人,很可能会把自家的房产证,或者几十年的积蓄,交给这家公司。

  “你卖不卖?你到底卖不卖?”

  陈大星被分别来自北京、深圳和保定的3个男子围着追问,他手里有雄安县一套价值30万元的小产权房,短短10分钟内被三个人抬价到100万元。

  2017年4月1日以前,大部分中国人都不知道在河北有一个叫雄安的地方。4月1日之后,大批带着银行卡和现金的人,从天而降出现在雄安,这些用最快速度从全国各地赶来的人,恨不能用全部家当换一套雄安的房子。

  在房地产市场,总是能看到各种疯狂。

  链家董事长左晖这一年身体不太好,能推的应酬都推掉了。但他推不掉叫孙宏斌的人,曾经的顺驰集团创始人,如今的融创中国董事长。

  “再多一点,5个亿太少了,没什么意思,要弄就弄50个亿。”就像那些不计代价要买到一套雄安房子的人一样,孙宏斌抱定决心,要投资左晖的公司——链家。

  2017年1月16日,孙宏斌在解释融创投资乐视缘由时说到链家,“链家不是想投就能投的”。

  与左晖谈了一年,融创才在2017年初拿到26亿元的投资额度,此时的链家股东名单上几乎是半个投资圈与科技圈:经纬中国、诺亚财富、深圳海峡基金、招商局资本、执一资本、格上财富;腾讯、百度、光线传媒、新希望、平安金融、九阳;张一鸣(今日头条)、王兴(新美大)、姚劲波(58赶集)。

  与此同时,链家的估值达到416亿元。

  IPO的计划已然上线,链家就像是成立新区前夜的雄安。大家不怕疯狂之下做错决定,只怕天亮了就没机会疯狂。

  口碑与资本的两极

  2015年以前,链家都只是一个北京地区的房产中介。以2015年为起点,左晖率领链家走出北京,并购全国20多个城市的中介企业。

  全国扩张的过程中,链家得到的更多是质疑。

  “垄断市场、抬高房价”“疯狂开店对冲亏损”“经纪人素质参差不齐”“交易不透明”……

  这种质疑不仅仅是针对链家。复杂多变但又利益四伏的房地产行业,让大多数中国用户对它抱着纠结的情绪。

  2016年2月,链家上海公司被处罚、金融类业务遭叫停,指责声蜂拥而至。

  在许多链家上市计划的新闻下边,都还能看到用户的留言,“链家这种无德公司要上市,大家一定不能答应”“如果链家都能上市,以后不知道还会做出什么事情来”“链家把消费者推到坑里,自己却想上市”……

  链家依然在高速增长,仅仅是走出北京的2015年,链家就拿下24个城市、8 000家门店、13万经纪人、7 090亿元交易额、净利润12亿元。链家已经是行业第一,2016年以后的链家,更是成为了资本的宠儿。

  一边是围观者的痛骂,一边却是投资者的疯狂追捧,我们究竟应该如何看待链家?

  门店才是核心“武器”

  对比行业情况,我们发现,链家其实是一个反趋势的公司。

  早在2005年,“国八条”引发地产寒流,其他中介公司纷纷关店减员,链家却逆市扩张;在“互联网+”最火的2015年,却在通过并购不断夯实线下基础。这种反趋势行动,让业内外人士都看不太懂。

  链家的成功,事后总结出了太多逻辑:代表着市场资源的房源数、代表着大数据的楼盘字典、代表着团队的经纪人队伍……但这些都以某一个点为基础,链家真正的核心还是8 000多家线下门店。

  2015年,链家的二手房销售冠军全年成交了52套房子,几乎一周一套。在二手房市场,这个数字相当了不得。要知道,平均每个买家每买一套二手房,需要6周时间反复考量,咨询11个经纪人各种信息后,才会主动打出第一个电话。

  另一组数据是,这位销售冠军在北京荣丰小区店工作了6年,知道该小区共有17栋楼,共计52种户型,面积从最低的19.16平方米到最高61平方米,价格区间从120万~750万元。

  他還知道周边有5个超市,能徒手画出整个小区的布局与所有户型图。

  没有门店作为基础,游兵散勇的员工们不可能这么了解周边的所有信息。也许门店不是链家的全部,却是其商业模式的关键。

  其实开门店没有想象中那么贵,链家门店成本平均每天每平方米在8~10元,比写字楼便宜多了。一个门店的成本摊到每个经纪人是1 500元/月,如果不要门店,成本是每个经纪人1 000元/月。

  但链家要获得更多的房源、与消费者更近,都取决于门店的数量和覆盖半径。用户的所有行为都是与位置相关的,信息的获取、决策的影响、互动的成本、信任的建立……门店带来的价值要远远大于成本。

  对于门店这个核心要素,链家有一套十分严格的要求。

  门店面积比同行更大,工位也更宽敞整洁,不需要经纪人肩并肩挤在一起工作;门窗都是玻璃的,远远就能望见里边的工作人员……

  甚至连洗手间也要达到对外开放的标准,重庆市的一家门店,总监巡店时发现洗手间里摆着盒装的空气清新剂,他直接找来门店经理,“这个不够高级,必须换成更有档次的香薰。”

  经纪人“客户”

  左晖已经入行近20年了。46岁的他往门店一站,身边依然是20多岁的年轻人。也有人在行业内待了十年,但他们没有实现增值,反而学会了一身的臭毛病。对他们而言,房地产经纪人到底是个职业,还是只是一个赚钱的活儿?

  左晖最怕看到的,就是消费者与经纪人之间那种互相防备的眼神。

  我们身边的大多数人,都难免会把自家的房产证,或者几十年的积蓄,交给脖子上挂着可能是链家工牌,也可能是房天下工牌的经纪人群体。

  过去,企业对房产经纪人的关注是缺失的,这个重要的连接用户和企业(平台)的群体,在过去就像消失了一样,只有默许和指责两种声音。

  信任与尊重不只应该是消费者与经纪人之间的,链家网CEO彭永东第一次见左晖时,身份还是IBM的战略咨询顾问。左晖问彭永东的问题是,“对于链家而言,经纪人到底应该是客户,还是员工?”

  如果经纪人是员工,意味着13万经纪人是公司的一项巨额成本,公司自然希望他们能在单位时间内创造出最大效益。

  如果经纪人是客户,企业考虑问题的逻辑就变成了,我能帮客户、以及客户的客户创造什么价值,然后客户能给我带来什么回报。

  链家变成了经纪人幕后的平台,提供基础服务和产品支持。所以链家从根本上反对那些口吐莲花的经纪人,而是喜欢那些信奉程序正确,够专业、有操守的经纪人。与这样的客户打交道,平台才能获得更高效的价值。

  这可能是疯狂行业里难得一见的冷静逻辑。

TAG:链家 估值 资本

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