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保时捷的生意经

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日期:2017-07-05 浏览:349 来源:企业观察家
导读:卡宴的增配为厂家和经销商带来了高利润,然而保时捷重新的产品定位,却忽视了消费群体的差异性,导致了多年积累的品牌口碑,面临着严峻考验

  十年前,大街上出现一辆保时捷绝对是罕见的事情,但是现在即使是在中等城市,保时捷已经见怪不怪了。其中我们见得最多的是卡宴——2002年推出的一款中大型SUV,这款车占据了中国销量的55%以上。

  这款车型成功之处在于三点:

  首先,保时捷进入了一个好的市场。SUV是近些年车市最火爆的细分市场,需求旺盛,保持着高速成长。

  其次,保时捷的起步价价格合理。在多数消费者心中,保时捷是不折不扣的豪华品牌,而且品牌形象比奔驰、宝马两大传统豪车还要高出那么一点。卡宴和宝马X5、奔驰ML相比,都是90万元起步,吸引了消费者眼球。

  最后,采用个性化定制也是保时捷制胜市场的一大法宝。保时捷提供了众多选配,从外观套件、座椅内饰到舒适性配置多达上百种,满足高端消费人群的人性化需求。

  看着卡宴车型如此热销,保时捷在国内又推出了新车型,一款叫做Macan的中型SUV,依旧是SUV,价格依旧合理,55万元的起售价,与宝马X3、路虎极光保持同一水平线,同时也是保时捷有史以来起售价最便宜的一款车。但是却事与愿违,遭到了关注此车型网友的普遍痛骂与指责。

  这是为什么?原因就在于Macan和卡宴的目标消费群是不一样的,但保时捷依旧采取个性化定制销售策略。换漂亮点的轮圈和轮胎4万多元,换一套个性风骚的座椅要价8万元,想要装氙气灯也得加1万多元,要一般品牌标配的金属漆,居然也要加钱!一款55万元的车,加上林林总总的配件,价格在70万元以上!你可能会这样说,我不要这些选配,我就要裸车还不行?对不起,经销商不卖裸车,不仅不卖,还要加价,如果这样,价格会到80万元,已经到了更高一级别的车型价格。

  对买得起卡宴的人来讲,在100万元的基础上,加个十几万元的配置,还是能够接受的。首先是他有这个购买力;其次是他愿意为个性买单。但是对于预算在40万元~50万元的消费者而言,他们对价格的高低要敏感得多。

  当Macana爆出55万元售价的时候,打动的是原本想购买如国产奥迪Q5、国产奔驰GLK等这些主力车型售价在45万元左右的消费者。他们的心思是咬咬牙、加点钱买个进口的保时捷,倒不失为一个更好的选择。可是Macan正式上市后,实际成交价格却至少在70万元,能不惹怒这些原本满怀期许的消费者吗?不可否认的是,Macan的目标群体,在购买力上明显是要比卡宴低一个层级,但实际的成交价格,确让产品原来的定位产生了错位,抛弃了它的客户。

  事实上,卡宴的增配为厂家和经销商带来了高额利润,保时捷于是想故伎重施,却忽视了消费群体的差异性,多年来积累的良好品牌口碑,面临着严峻的考验。消费者或许不都是精明的,但是绝对不全是傻子。

TAG:保时捷 生意经 卡宴

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