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【独家】旅游营销的七大误区

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日期:2017-09-25 浏览:369 作者:冉燕 来源:经营与管理

  随着我国经济快速发展,人们生活水平日益提升,对生活质量的要求也越来越高。旅游作为可以缓解压力、陶冶情操的活动,深受人们的喜爱。越来越多的人选择旅游作为自己日常休闲度假的方式,旅游市场逐渐火爆,出现了大量的各类机构、旅行社及相关产品,各自都有很多营销手段。有效的营销手段的确能够吸引人,提升业绩;但相对较差的营销手段不仅不会提升业绩,反倒还会影响企业的形象。所以对旅游营销的误区,相关从业者必须有所了解。

  什么是旅游营销?

  旅游营销,是指通过营销的手段,为具体的景区发展及景点、特色旅游项目的发展作好规划和策划,以应对市场的各类变化。旅游营销项目分为两个维度:推广和营销渠道、收入流渠道。包含的具体项目有传统广告营销方式、通过网络吸引用户到销售网点的方式、通过电视广告吸引客户到网上订购的方式、通过网络来营销的方式等。

  当前,阶段旅游品牌整合营销仍然是我国旅游营销市场的主导形式。该业务主要以旅游形象为具体的核心,提升旅游的形象以吸引顾客,进而实现旅游产品的购买,达到最终目标。此外,旅游营销的分众模式正在快速发展,逐步成为旅游营销市场的有效支撑。分众模式是指将旅游的产品细分,结合市场的需求,整合自己的品牌,最终构建为全局整体形象,借此推广自己的品牌。

  旅游营销的五个发展阶段

  (一)生产观念导向

  该阶段是我国旅游市场刚开始发展时,出现的具体营销阶段。具体时间在改革开放初期左右,有众多的海外游客涌入,使得我国的旅游市场发展有了新的动力,进而有了很大变化。能生产什么旅游产品,如何推向市场并被消费者接受都成了问题。该阶段的发展对于我国旅游市场的营销发展来说具有重要意义。

  (二)产品观念导向

  该阶段具体时间是在上世纪80年代到90年代初,其主要倡导的是提供最好的产品和服务,来努力迎合市场的需求和游客的口味。尤其是“消费者就是上帝”口号的提出,使得我国旅游市场对于顾客的重视程度达到了前所未有的高度。但该阶段过于重视迎合讨好消费者,使其缺乏足够的特色,而导致市场的同质化非常严重;消费者也逐步出现了“审美疲劳”而不再喜欢这类的模式。

  (三)推销观念导向

  推销观念导向出现在20世纪末到21世纪初的阶段。旅游服务商逐渐认识到,除了要迎合市场以外,还必须要主动将自己的产品推出去,才可以使消费者了解自己的产品,进而提升消费者转化率。不仅旅游市场如此,我国的众多行业都处于努力推销的阶段,比如各类的保险业、服务业等都是如此。推销观念的出现使得我国旅游市场的个性化越来越高,产品的针对性也越来越大。

  (四)营销观念导向

  随着卖方市场主动向买方市场推进,我国的旅游市场营销模式又发生了新转变,具体时间大致在21世纪的前10年。该阶段用户的需求成为了各大旅游服务商重视对象,他们积极探索市场和用户需求,进而研发好的产品提供个性化服务。

  (五)社会营销观念

  社会营销观念是本阶段各大旅游服务商所推崇的营销方式,具体时间段大致在2010年至今。社会营销观念不仅关注与用户的需求和真实的效应,对于环境保护、经济发展、人与自然和谐等社会因素的关注程度也非常高;各类的机构和组织纷纷出台了大量的相关标准。

  旅游营销的七大误区

  (一)把特点当卖点

  这类营销误区是最常见的营销误区。为了能够获得大量的游客,进而获得好的经济收益,各个旅游机构、景区和相关从业者无所不用其极,将自身的旅游特色、特点、卖点、买点混为一谈,不作区分,直接印到相关的宣传册和宣传资料上,使得游客们看得一头雾水,进而出于怕被骗的心理而不敢参与。对于整个景区和景点特点,在营销过程中应当努力去寻找它的独特性,而不是直接宣传,比如,珠穆朗玛峰在宣传过程中就一直强调其“世纪最高山峰”的性质,就可以将其特点凸显出来。对卖点来说,营销过程应认真考虑相关消费者的消费倾向和动机,找到能够诱惑他们的因素,进而形成实际的收益。在实际宣传的过程中要注意用词的准确性,不要模棱两可、决不可虚假宣传。

  (二)把规划当策划

  规划是行政程序词汇,一般指政府或者相关的部门、根据实际的发展情况和未来的发展需求制定的行政性命令和文件;而策划则是具体的商业术语,指的是为了开展下一步工作的具体指引性文件。虽然两者都有指导性的作用,但所适用的领域和范围则是有着天壤之别的。相关从业者应当将其分开对待。没有规划,则整体的项目无法合理、具体实际开展;没有策划则又不能很好地迎合市场需求,导致相关的营销与市场相脱节。相关的营销工作人员必须加大研究力度,结合自己营销景点、景区的实际发展情况开展与之相关的营销活动。

  (三)忽视市场的效应

  市场是非常多元的、是随时变化的,如果不能很好的把控,那就很有可能无法达到预期的市场营销效应,进而导致失败。南方某著名的旅游公司在发展的前期取得了不错的市场业绩,市场口碑也非常好。但随着市场的快速发展,该公司没有及时推出与之相符的各类产品服务,而是一味地只顾着自己发展。忽视市场的结果就是该公司的完败。在诸多的旅行线路和产品上的落后使得该企业经营情况不佳,没有及时改变最终导致了整体的溃败。相关从业者必须注意这个问题,在营销的过程中结合市场的发展,才是正确的选择。

  (四)大量的盲目营销

  当前,很多的旅游服务商为了获得市场份额,无节制地大量投放各类的广告、推广宣传手册等,试图通过多渠道、全方位的营销来吸引顾客、获得收益。但实际效果却很不理想。旅游营销必须有针对性地宣传和推广,在使用词汇和宣传手段方面必须做到足够精准;在营销过程中必须迎合市场动态,满足用户需求,最重要的是打入核心的关键区域来营销,而不是漫天遍地发传单、打广告。大量的盲目营销不仅达不到想要的效果,而且会浪费公司的财力物力,不利于旅游服务商的可持续发展。

  (五)旅游目的地定位有误

  目的地定位战略是很多旅游服务商提供营销的重要依据,也是其独特的卖点。如果实际的营销手段不能很好反应旅游目的地的定位,那将造成严重的后果。独特卖点是基于某些特殊定位而出现的词汇,它基于这样的假设,即大多数产品是非常类似的,消费者无法辨别其中区别,只是凭借知觉或者听信他人而做出的最终选择。在此类的情况下,旅游营销战略就可以达到其想要的效果,结合自身独特性质,为顾客提供独一无二的体验,进而得到市场认可。比如,一些惊险刺激类的挑战旅行项目近些年来在市场上非常火热,深受广大顾客的喜爱,大量的旅游服务商在自己的景区内加入了这类的旅游设施,以求能够借此获得收益;但过度的重复性内容使得顾客无法体会到新鲜感,根本不会去体验这些项目,最终影响了整体的项目收益率,不利于公司整体有序快速发展。这是需要旅游服务商重点关注的方面。

  (六)忽视宣传效果

  众多的旅游服务商在营销过程中,特别热衷于选择最热的手段和最热门的流行语词汇。这本是无可厚非的一类做法,但如果操作不当将会引起很多人的反感,进而形成负面效应。比如有的旅游团队以某些爱国历史事件和人物作为自己景区的宣传语,配上时代的争议词,想要达到所谓的非常潮流的效果。但实际上却是对革命先烈的不尊重,会引起大众的反感,进而对公司造成负面的影响。所以旅游服务商在营销过程中,必须从接受效果方面考虑自己的营销行为,才会达到最好的发展效果。相关从业者可以派专人从不同角度来分析自己的营销产品,进而找出其中问题与不足。

  (七)只重视营销宣传

  部分新开的景区将营销宣传作为自己发展的唯一要务。他们认为只要做足营销的功课,吸引来顾客就可以万事大吉;实际情况却不是如此。旅游服务上加大自己的营销宣传力度是符合这个时代发展的,同时也必须提高自己景区的质量,只有这样才能全方位发展。

  旅游服务商和相关从业者通过营销手段促进景区发展是符合时代发展的,但在实际使用过程中必须有所注意,尤其是七大营销误区。如果不能有效处理这些误区将会带来负面影响,不仅不会提升自身的实力、带来更多的收益,反倒会影响自身发展,带来不利的效果。

  来源:《经营与管理》杂志第10期,有删节。

  文章来源:微信公众号经营与管理

TAG:旅游营销 误区 旅游市场

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