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销售渠道的重要性

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日期:2010-07-05 浏览:125 来源:品牌中国网

  渠道也是营销组合的一个重要环节。没有渠道,再好的产品也无法售出。这要求卖方确定目标市场购买商品的方式,从而更好地销售产品。

  1.渠道选择

  公司可以选择“直接销售”和“中间商销售”这两种渠道。一些产业同时运用这两种渠道,获得不菲的销售业绩。比如雅芳,在创业之初,由于“无法说服营销商提供供货空间”,只好“诉诸直销渠道”,雇用“雅芳小姐”挨家挨户推销产品,这一模式获得巨大成功;戴尔电脑与其他直销营销企业一样,都以较低的成本、较低的售价、更为客户化的产品而著称,这种成功引来康柏、bm等原本青睐零售商渠道的企业效仿,大家纷纷实行“双渠道”销售策略,当然,这一策略需要制造商很好地协调与经销商的关系。文/郭汉尧

  2.渠道正面临挑战

  《科特勒营销策略》一书指出:在消费市场中,零售商之间彼此激烈竞争的战役正不断上演着,此外“店面为主的购物方式”与“足不出户的购物方式”之间也有战火弥漫。

  现在足不出户的购物方式极大地方便了消费者,而店面为主的购物方式增长速度非常缓慢,那些聪明的零售商,会通过“加强购物体验、增加趣味性”等方式来吸引并留住客户,巴诺书店无疑就是个中高手,它提供品种繁多的书籍,并准备了桌椅供顾客使用,同时开辟了点心咖啡区,并定期安排作者演讲或者其他活动,这使它整日客流不断。

  对于现在的企业来说,渠道选择面临着太多挑战,这使它们在选择渠道时“必须做出相当长时间的承诺并遵守这些承诺”,从而赢得更为广阔的市场。(郭汉尧)

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