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OV和小米们如何夺取印度半壁江山?

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日期:2017-04-11 浏览:403 来源:腾讯科技

  过去三年以来,中国手机公司在印度衔枚疾行。从最早的小心试探,到熟悉后的投资买地、开办工厂、渠道争夺和天价广告,OPPO、vivo、金立、联想、小米等公司的印度之战已经全面升级。然而,由于地理的阻隔,中国用户往往只闻其声,不见其形。

  今年3月以来,腾讯科技飞行万余公里,跨越印度南北,从新德里、诺伊达,到班加罗尔,走访十多家中国和印度手机公司,调查产业链上下游诸多企业,重磅推出《中国手机决战印度》系列报道,首次全景式揭秘这场关乎企业命运的商业征战。

  现在,硝烟四起,决战到来,谁能最终赢得印度市场十亿消费者?

  一张空白支票。

  3月上旬,印度北德里,一位印度高个员工将它交给vivo当地的中国销售魏向西。魏向西坐在一个花坛边上,摇摇手中已经有公司财务签字的支票,得意地告诉腾讯科技,“为了尽快敲定手机户外广告牌,防止对方变卦,我们现在有权直接在支票上面填写金额。”

  就在前几天,魏向西的同事敲定了当地的一个广告位,但第二天去付钱时,发现为时已晚。“OPPO的人提前找过去,当场砸下更多钱,拿下这个广告位”。这件事直接刺激了vivo在当地市场改变财务管理措施,允许员工带着财务签完字的空白支票去谈广告位,拿到支票的人兑票前只需要打电话给vivo公司,确认后钱很快到账。

  特殊市场、特殊手段、不惜重金——这只是中国手机公司在印度市场竞争日益激烈的一个缩影。在经历了初期的试探和摸索后,中国手机公司与印度本土公司、三星、苹果的大决战已经到来。

  为了迎接即将到来的手机销售旺季,配合4月份重要的板球营销活动,OPPO、vivo(下简称OV)为代表的中国手机公司在印度提前抢夺市场广告位资源。同时,中国手机品牌金立、荣耀、小米、联想,以及韩国的三星等公司,都不再袖手旁观,印度本土厂商Micromax、Intex也都醒过神来纷纷加入户外广告位的争抢。

  对于各大手机公司而言,拥有将近13亿人口的印度已成为一块诱人的巨大蛋糕。根据IDC数据,2016年,拥有14亿人口的中国,智能手机市场年出货量超5亿,而印度不到2亿,尚有过半数人使用功能机。从市场饱和度而言,印度潜力巨大;另一方面,印度4G市场普及迅速,2017年2月21日,印度电信运营商Jio宣布过去170天时间获得1亿4G用户,这比用433天时间达到1亿用户的微信还快。

  “全球在哪里还能找到像印度这么大的市场?”许多在印度淘金的中国手机行业人士都向腾讯科技提到这里的巨大人口红利。

  印度手机市场既前景广阔,像块大蛋糕充满诱惑,但又因宗教、政治、文化等原因充满变数,愈加激烈的竞争抬升了风险。

  不过,以OV为首的中国手机厂商决心在印度大干一场。一番试探之后,OV从 2015年8月起加重筹码。腾讯科技获悉,为了把在中国的生产设备、材料物质甚至吃饭的锅运到印度,OPPO便花了1500万人民币,更是投入数十亿巨资购地建厂和投入广告,OV在印度已经火力全开。

  2017年至关重要,中国手机品牌在印度的争战全面升级,走向战略纵深,由此前小米联想所走的出口、代工生产和电商销售模式,演变为中国人主导管理+重资产加工生产+广告轰炸+线下全面布局的模式。后一种打法被圈内认为是“中国模式”首次在印度全面铺开。

  中国手机品牌能否在印度获得更大市场份额,战胜排名第一的三星?国内OV称雄的局面是否会在印度重演?而对中国互联网公司而言,印度智能手机普及则意味着移动端电商、游戏和广告三大商业模式机会窗口出现,更多的巨头是否将进入这个市场?

  OV“扫街”模式战三星

  “下一步,我要把所有门头广告牌连成一片。”魏向西把手一挥,指着面前的M2K两幢连体建筑告诉腾讯科技。

  M2K是当地一个手机零售店的聚集中心,有四五十家手机店。在高过人头的地方,已经有一段一段的vivo蓝色广告牌水平连成一线,偶尔几处隔断,是kindle和别家公司广告。两幢中的一幢,广告牌已经于前一天夜里1点完成合龙。

  这是2017年3月8日下午,印度气温转暖,再过一个多月,vivo花巨资冠名赞助的印度第一大运动板球超级联赛(IPL)将开打,作为vivo北德里地区的SE(销售执行经理),魏向西愈加忙碌,他要拿下负责区域内更多广告位,让产品进入更多手机门店,卖出更多V5和V5 Plus手机(V5对应国内X7,V5 Plus对应X9)。

  “以前99%以上的手机店都愿意免费挂三星的牌子,因为三星手机品牌大,三星如果愿意帮店主免费做一个新门头牌,店主会非常高兴,不收钱让三星挂上门牌。”

  一直关注OV市场动作的蔺奇告诉腾讯科技,他是金立印度公司中方高管,“我们金立的人后来说帮他们换,零售店老板也没有什么意见,因为关系好,换就换了。”

  但是,OV过来后,从去年开始改变了操作惯例,过去免费的资源,因为OV而有了价格。“OV直接告诉店主,我帮你做新门头,有我的形象Logo,加你的店名字,店名字很小放在右下角,每个月给你一定数量的钱,或者给你更多钱一年不准换。”

  印度所有零销店都由小老板私有,手机业务只能一家一家去谈,但vivo硬是通过分布在全印度数不清的“魏向西”们,改变了印度街巷景观。

  当地手机厂商Micromax市场高管Lily告诉腾讯科技,在一些城镇,OV甚至花钱给一些只卖糖果、巧克力的小店加上手机宣传牌匾。

  2016年下半年的三四个月时间,三星的广告牌被快速替换,而反映在销售上,三星的市场份额也在逐月下降:一年时间,从48%掉到30%以下。反应过来的三星开始跟进,付费争抢零售门店广告牌。

  渐渐地,印度手机零售店大门外出现一些奇怪现象,往往一个七八平米的小店门头,从上到下横挂着四五家手机品牌的Logo。

  除了Logo,更重要的竞争则发生在手机门店里的展位。

  “三星以前在一些手机店里,花400卢比给手机占个位置,OV来了后,直接加三四倍钱给店主,让卖OV手机。成群的店主们奔钱而去,三星和印度本地厂商手机位置被挤走。”Micromax公司Lily告诉腾讯科技。

  结果,印度一些用户本来想买10000卢比(1卢比约合0.1元人民币)的手机,但是手机店里经过OPPO、vivo渗透,挤走其它品牌,只有15000卢比手机卖,价格虽然高一些,但质量看上去不错,不少印度人就选择了OV。

品牌定位

  “2月份,班加罗尔有一个DLF的大楼,三星的一个广告签了一年合同,OPPO来了后,一次性给了三年的钱签约。”排他性地拿下一些要害处的广告位置是OV一手猛招。Lily认为OV有很多钱,三星和Micromax做不到如此大手笔。

  地推人才则是OV攻城略地的保障。

  魏向西留着分头,戴着眼镜,面色白晰,今年23岁,一年前他还是一名在乌鲁木齐上大学的学生。按照当初设计,他本该去当地高铁国营部门上班,但是他选择去了vivo销售公司,从导购做起,工作半年后,升职为督导。

  去年8月,魏向西与30多位同事一起,被vivo**销售公司老板一张机票,借道上海,送到了德里。这个决策如此匆忙,他的**、签证都是加急办成。

  魏向西来到印度后,职位由督导升成为SE。与国内相比,这种升职快了很多。他下面管着3名印度督导、6名印度导购员。其中一员印度督导是当地名校德里大学毕业生。他们一起负责区域内200多家手机零售店和vivo手机相关事务。

  魏向西来印度不超过半年时间,急需学会和印度人相处。据他观察,印度人很懒散,到10点还没开始干活,效率低下;员工11点要喝咖啡,中方管理者只能等着他们;甚至有一些印度员工请假的原因可能是同一个亲戚去世两次。

  就在腾讯科技跟随魏向西走访一家手机门店时,其中一位印度员工趁机向他提出要升职的要求,魏向西简单安抚了一下,退出了店。

  “印度人一次只能交待做一件事”,魏向西说,说狠了还会哭,“玻璃心”。好在作为vivo派驻印度第三代员工,有前面两批摸索总结出来的经验,魏向西稍微轻松些。

  向上趋势清晰地反映在他接手的M2K地区销售量上面。去年10月排灯节,前任们已完成了从0到800台月销售量积累。他来之后,M2K区域三四十家店,3月份算不上旺季,其中三家Fone Zone NXT店,月销售量已经达到500台,整个M2K区已经近3000台vivo手机,与同区域三星手机销售量差不多。

  唯一区别是,三星在印度当地十多年积累,虽然户外广告牌少被抢去不少,还有很多无形广告牌在印度消费者脑海中。魏向西想和同事们把这些根深蒂固的印象抹去,还需要时间。

TAG:小米 印度市场 OPPO vivo

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