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差异化,才是产品卖得好有钱赚的秘诀

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日期:2017-09-12 浏览:557 作者:窦林毅 来源:《销售与市场》杂志管理版

  差异化,这是一个大家很熟悉的概念,但却也是最重要的升级概念。理论上讲,商业竞争的本质就是为了制造差异化,竞争越激烈商品越多,越需要不断制造差异化。如果没有差异化,我们生产的产品将跟牛魔王身上的牛虱一样雷同,那样的话物质带给人类的就不再是幸福与进步,而是无尽的灾难与烦恼。

  所以,优秀的企业总是会通过不断升级为我们带来差异化的商品。从本质上讲,人们购买的不是产品,而是不同——差异化。

  因为有差异化,大家不惜买遍世界各地

  为了购买不同,人们像我们远古时代的祖先“智人”一样,不惜远涉日、韩、美、英、法等国不停地买买买!同样一个品牌的服装,在国内的款式跟在日本或是欧洲的还真是不一样,所以人们拼命地买,只为了告诉别人,你看我这个跟你们的都不一样,是有差异的。

  当然,这样的行为不只是衣服、鞋帽,还包括酒店、饮料、食物、纸巾等众多物品。正是这么多差异与不同,才使得人们心甘情愿地一次又一次打开自己的钱包来购买。倘若日本的牙膏与中国的“冷酸灵”“田七”一样的话,相信没有人会去日本买回那一筐一筐的牙膏,并且日本的牙膏显然要比国内的贵得多。为什么?因为差异化,人有我无,以为人家有优于我们的地方。

  没有人会为平庸买单,即使你低到了尘埃里。这下知道为啥你的价格已经低到地板了还是没人买了吧,卖得不好,千万不要头脑简单地直觉反应是卖贵了。房价那么高,为什么还是被不停地抢?价格与购买的关系从来都是伪概念,就像打牌一输总是怪手气一样,却从不考虑你对面坐的是谁,你是跟谁在玩牌。如果你对面坐的是赌神,你就是把手洗脱皮了也不会赢的。

  产品卖得好坏跟价格关系不大

  做企业千万不能有影响智商的逻辑。产品卖得不好,一定不是因为价格,顾客说你们卖得贵,只是为自己找一个借口,你可不能当真。你真咬咬牙降价了,还是卖不好。所以,当茅台卖得不好的时候,人人都说一瓶酒这么贵谁喝呀,肯定不好卖。茅台不但没降价,反而提价,结果越涨买的人越多,越涨卖得越好。不但喝酒的人买,不喝酒的人也买来收藏。这里面的逻辑我们要是弄明白了,产品卖得好不好基本也就清楚了。产品卖得好坏跟价格无关,是跟差异化有关。

  有了差异化,你就算卖得贵些,就算你在天涯海角,也有人惦记着,也会被人买走。

  什么样的差异化是陷阱

  问题来了,有了差异化,就有销售吗?也不见得。有了差异化,只能说具备了上场的资格,就像车手一样,有了车你就可以开车上路了,但并不是所有的车都能上高速,都可以跑得很快。

  既然差异化是为了赚钱,那我们就要明白什么样的差异化是值钱的,什么样的差异化是陷阱。

  其一,差异化不是个性。

  大家不要一听差异化能卖钱,就赶紧整点个性化,还真不是那回事。差异化与个性该怎么理解呢?就拿最简单的理发来说吧,今天给人理个板寸,明天给人理个三七分,这不叫差异化,这只是个性,这不值钱,你把板寸理成金条也是理发,也是15元。什么叫差异化?你去学了个韩国风回来,这叫差异化,这就值钱,当别人都在理板寸的时候,你会韩国造型了,这就是差异化,一定是值钱的。

  所以,在差异化的时候,一定要判断这是不是个性,如果只是让自己的产品或服务有了个性,你得小心了,如果你的产品个性不行的话赶紧放弃,别耽误时间与精力,这年头,竞争环境这么激烈,真耽误不起。

  还有一种个性,我觉得不但不值钱,还起绝对的反作用,就是依托创意表现的个性化。比如动画火,给我的包装整个动画形象,别人卖方的,我整成圆的;别人用大气做形象,我用霸气做卖点。如果这也能卖钱的话,不如让孩子用你的产品摆摆积木好了,天天都有个性,天天都是创新,问题是除了自嗨,除了耽误事外,有什么用呢?

  其二,差异化的步子不能迈大了。

  差异化要恰如其分才能发挥出最大效用。当然,如果你是马云,有的是钱和团队,大可以甩开步子整。但毕竟这样的土豪还是少数,每个人的日子都是过得紧巴巴的。所以,步子不能大了,大了的话你得自己去苦撑,养市场,这就很难受。放弃吧,这是块肥肉;不放弃吧,没钱了,实在熬不起了。弄得左右为难,进退失据,再好的差异化也废了,或是到最后发现是给别人做锅菜。什么是步子大呢?就是你洞察到消费需求时或是消费需求刚刚起来时去做,而不是将来的不太明显的消费需求。总之,在差异化的路上要小步快跑,领先一步死,领先半步活。

  人无我有,人有我优,人优我新,人新我化

  最后,再来复盘一下,大家现在购买的不是产品,而是差异化。那到底什么是差异化呢?这里有个神一般的定律:“人无我有,人有我优,人优我新,人新我化”。就是说别人没有的我要有,别人有的我做得比他好,别人做得好的我要比别人新,比别人快。什么是化?就是化境的意思。比如可口可乐,不管世界怎么变化,总有人喜欢,不管你怎么折腾,在可乐上永远也别想超越它,这就是化境。

  总体看,现在的竞争是到第三层了,即“人优我新”阶段,前两层可以忽略不计了。“人无我有,人有我优”是初级竞争阶段,现在市场这么透明了,你说你整个别人没有的产品,这怎么可能呢?这是最欺骗人的,别人都没有的,你不要高兴,你第一反应一定是这东西是不是压根就没用,就没市场,所以大家都没有。不要怕竞争,越是竞争激烈说明越是有市场,越是有钱赚,钱跟人一样,都喜欢热闹,不喜欢冷门。所以,别人做什么,我跟着做没错,是对的,但一定要有所不同,有自己的差异化。有了差异化才是值钱的,才一定能赚钱。

  所以,现在竞争不要再相信前两层了,什么咱的产品一定是领先市场的,别人是做不出来的。现实很可能是别人不屑做。所以,最现实的竞争是第三层,即“人优我新”,别人一定都是优秀的,我需要做的是怎么比别人好那么一点点,做得比别人快那么一点点,市场就是你的,你才有得赚。

TAG:差异化 产品卖得好 秘诀

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